Toro Albalá: la bodega de los 100 puntos Parker

José Carlos Varo es delegado comercial a nivel nacional de Bodegas Toro Albalá, una casa bodeguera que se ubica en el marco de la Denominación de Origen Montilla-Moriles, al sur de la provincia de Córdoba. Varo llegó a la empresa en octubre de 2014 y, aunque procedía de un sector muy alejado al de los vinos, ya que es ingeniero informático, rápidamente se dio cuenta de que se encontraba ante un gran mundo, bonito y apasionante que le ha atrapado ya cerca de cinco años.

Dentro del equipo comercial, José Carlos forma parte de un grupo de cuatro compañeros que se dividen España en cuatro partes, y uno de sus deseos más próximos es conseguir estar representados en todas las provincias con un distribuidor o una tienda física donde cualquier persona pueda comprar sus productos. No obstante, el área de trabajo de Bodegas Toro Albalá no se limita solo a España, ya que en los últimos años han crecido mucho a nivel internacional gracias a uno de los hitos que marcaron su trayectoria: haber recibido 100 puntos Parker por una de sus elaboraciones. Hablamos con él y nos lo cuenta en primera persona.

¿Qué supone que uno de los vinos de tu bodega reciba 100 puntos Parker?

Somos una bodega muy prestigiosa de cara a lo que son los PX, y cuando nos dieron 100 puntos Parker en el Convento Selección 1946 en septiembre del 2013 pasamos de exportar a unos 30 o 40 países a alcanzar los 60 o 70. Nos abrió muchas puertas.  

Es parecido a cuando un actor gana un Oscar o un equipo de fútbol gana una Champions League, es uno de los premios más prestigiosos, todo un orgullo y nos permitió multiplicar el volumen de ventas. De hecho, muchos clientes, gracias a esa referencia, van buscando nuestro producto.

«Es parecido a cuando un actor gana un Oscar o un equipo de fútbol gana una Champions League»

¿Es Convento Selección 1946 vuestro producto estrella, el que más se vende?

Lo que pasa es que ese tipo de gama de producto entra dentro de vinos de más de 150 euros y también tiene la peculiaridad de que son añadas estáticas, es decir, son productos de una serie limitada. Por ejemplo, de esa añada en concreto tenemos 8.000 botellas y cuando se termine ya no hay más. Volverá a existir la del 52, o tendremos la del 48, pero esa se agotará, esperemos que dure, que no se agote pronto porque la verdad que en ventas está muy bien, pero el problema entre comillas es ese, que cuando se termine, se agota.

Entre toda vuestra gama, ¿qué es lo que la gente más demanda?

Nuestro producto buque insignia es Don PX. Cuando llegamos a las provincias a las que vamos lo hacemos con una botella en la mano para que el cliente la vea porque automáticamente la conoce, y eso es una maravilla. Ya tenemos hecha esa marca, no es un producto que tengas que presentar nuevo. El taponcito de corcho y la etiqueta marrón siempre lo reconocen.

«En nuestras visitas llegamos con una botella en la mano para que el clienta la vea porque automáticamente la reconoce»

¿Y qué tiene de especial Don PX para que sea tan reconocido?

Es un Pedro Ximénez de Montilla Moriles donde el 99% es la uva autóctona de allí. Ese toque joven, ese toque dulce, no siendo empalagoso, es lo que caracteriza a ese tipo de vino.

Los clientes de Vinorea nos piden a menudo consejos sobre maridaje. Este tipo de vino tan específico, ¿con qué lo recomendáis tomar?

Casi siempre el cliente cuando se lo presentamos lo ubica directamente como un vino de postre, al ser dulce siempre lo quieren tomar automáticamente como final de la comida. Está correcto, está bien, que lo tomen bien fresquito porque al ser un producto que tiene ese dulzor, al estar un poco más fresco está más rico, pero hoy en día estamos recomendando e intentamos inculcar al cliente esa cultura de que puede empezar incluso a tomar un vino dulce, nuestro Don PX, con una tabla de quesos. Hace poco lo estuvimos maridando también con un solomillo que contrarrestaba esa salinidad con ese toque de dulzor dando un gran resultado. En general intentamos abrir un poco más esa cultura y no solamente ubicarlo con los postres, aunque hay que reconocer que con chocolates es un maridaje perfecto.

«Estamos intentando inculcar que estos vinos no son solo para tomar con postres sino también para empezar con una tabla de quesos o incluso con un solomillo»

¿Qué diferencias principales encontramos entre la D. O. Montilla Moriles y la de Jerez?

En las diferencias podemos hablar del clima, ya que nosotros no estamos tan cerca del mar. Las tierras sí que son muy similares a la hora de la producción de los finos, puesto que son tierras albarizas, con mucha riqueza en nutrientes, pero a la hora de los Pedro Ximénez, en Jerez la uva autóctona no es esa – salvo Ximénez-Spínola que cuenta con su propia bodega de Pedro Ximénez. En nuestro caso, en un 99% la uva autóctona de Montilla Moriles es Pedro Ximénez; esa es la gran diferencia.

En clima se asemeja mucho porque también hace mucho calor: en verano estamos pasando allí entre 38-40 grados y en Jerez quizá no llegan a 40 pero sí a 35. La gran diferencia es la uva y que también en los finos nosotros no encabezamos, mientras que los Jerez sí encabezan, llegan a unos 13.5-14 grados, 14.5. Hasta alcanzar los 15 sí encabezan con alcohol vínico, mientras que en nuestros finos el alcohol es totalmente natural, no encabezamos nada.

Definís vuestro trabajo como artesanía pura. ¿A qué os referís?

Por ejemplo en el caso de los 100 puntos Parker es un producto que, a la hora del vino en sí, vale lo que vale, pero a la hora de la botella, va representado con un lacre, con un sello de plata, con un sello de estaño y también con una etiqueta de madera, todo hecho mano por parte de dos artesanos en bodega. Cada día trabajan unas 12 o 20 botellas, todo con mucho mimo, series muy limitadas que siempre se envasan cuando recibimos pedidos. No tenemos envasado como estocaje en ese tipo de añadas. Si un cliente necesita 50 botellas de 1946, una vez que recibimos el pedido, lo embotellamos.

«Trabajamos con series muy limitadas que se envasan en el momento en el que recibimos un pedido»

Tenéis dos personas dedicadas exclusivamente a esa tarea, ¿pero de cuántos profesionales se compone el equipo de la bodega?

Lo formamos unas 25-30 personas entre el departamento de almacén, administrativo, marketing, comercial, gerencia y ya el gran representante que es Antonio Sánchez, el dueño de Bodegas Toro Albalá. Tiene unos 86 años y es el gran referente y el gran enólogo de Montilla Moriles casi de España. Lo supervisa todo: cambios de etiquetas, representación de nuevos vinos, nuevas catas... Todo va bajo su supervisión.

«A sus 86 años, Antonio Sánchez se encarga de supervisarlo todo»

¿Y está Antonio Sánchez dejando algún heredero en la bodega?

En principio la gerencia la lleva su yerno y ahora su nieto también está cogiendo varias nociones sobre la bodega.

La bodega nació en 1992, es decir, dentro de poco celebráis cien años de vida. ¿Estáis preparando ya algo grande por ese primer siglo?

En 1922 creo que se constituyó como empresa, pero anteriormente había otra bodega que se llamaba Bodegas La Noria que ya existía en 1873 o así, pero la constitución de Bodegas Toro Albalá sí que fue en 1922. Sobre si se está preparando algo puede que sea secreto de sumario,  yo todavía no estoy informado de nada.

¿Por qué piensas que los vinos generosos no se venden tanto?

Por la cultura, a nivel de España se piensa solamente en vino blanco, vino tinto, vino rosado y a día de hoy afortunadamente se están abriendo muchas cartas de restaurantes a los vinos generosos, se están incluyendo en muchos maridajes y menús degustación, pero una vez sales de ahí es muy difícil que el cliente final vuelva a repetir en los productos. Ese es el problema con el que nos vamos encontrando.

¿Vuestra mayor distribución se centra en Andalucía?

En Andalucía presentamos más lo que es el formato a granel. Nuestra principal distribución se centra en Madrid y por el norte, también Cataluña, San Sebastián… Quizá se abren un poquito más a probar productos nuevos, a maridarlos, mientras que los andaluces consumen muchísimo pero no tanto embotellado ni Pedro Ximénez teniendo en cuenta que es de nuestra tierra.

Como delegado comercial, ¿te has encontrado con alguna puerta cerrada directamente porque no llevabas un blanco o un tinto?

Sí, porque por ejemplo cuando vas a Valladolid, o llegas a tierra de albariños en Galicia, te encuentras con que son muy dados a los localismos, a sus propios productos, por lo que cuando intentas introducir otros vinos diferentes les cuesta mucho. Sin embargo, lo bueno es que en Toro Albalá siempre vamos con nuestra maleta, con toda nuestra gama de productos para que el cliente los pruebe. Tenemos visitas que duran cinco minutos y otras que se alargan dos horas, porque empezamos a probar desde un vino blanco Dos Claveles hasta el vinagre, lo prueban todo, y ahí el cliente ya compra porque ven que tenemos mucho abanico.

«Cuando vas a Valladolid o a Galicia te encuentras con que son muy dados a sus propios productos y es difícil introducir vinos diferentes»

¿Con qué proyecto estáis trabajando actualmente?

Ahora estamos haciendo mucho hincapié con, además de lo que son los vinos generosos, de Montilla Moriles, finos, olorosos, amontillados y palos cortados, un área de trabajo diferente, ya que tenemos otra bodega en Moriles que representa unas mil botas de vinagre, tanto vinagre seco como vinagre balsámico al Pedro Ximénez. Lo elaboramos todo con la misma uva, la Pedro Ximénez, y estamos potenciando mucho el tema de vinagres para que lleguen a los mejores restaurantes y a las mejores tiendas de delicatessen; estamos tratando con mucho mimo este proyecto. Entendemos que el vinagre es un producto adicional que puede abrir muchas puertas.

Redacción: Nuria Guerrero